〔案例〕李小姐是某公司的采購(gòu)員，每逢建材、家居或文具類的展會(huì)李小姐都要光顧，采購(gòu)一些公司計(jì)劃中的材料或辦公設(shè)備。在上海的家具展，記者恰逢采購(gòu)的李小姐，并與她一起摸索家具展的情況。
此次出行，李小姐是要為公司選擇一款會(huì)議桌椅。在瀏覽近半個(gè)展廳的時(shí)候，李小姐駐足到一個(gè)很有新意的展廳面前瀏覽這里的陳式品。
參展人員十分熱情，一見(jiàn)到李小姐在一款桌前觀看時(shí)，走到李小姐面前介紹:“你真的很有眼光。正如您現(xiàn)在所見(jiàn)到的，這套會(huì)議桌椅的設(shè)計(jì)是一流的，而且材料質(zhì)地上乘，這么豪華的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的
氣質(zhì)。”
李小姐輕聲答到:“這個(gè)，我倒不是很重視。你能給我講講它具體構(gòu)造嗎?
比如說(shuō)高度、邊角之類的……”
參展人員熱情地回答說(shuō):“當(dāng)然可以，這套桌椅設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格……”
李小姐搖搖頭，打斷了他的話，笑笑說(shuō):“你說(shuō)得這些似乎并不是我最感興趣的。我比較關(guān)心……”參展人員立刻接過(guò)她的話說(shuō):“我知道您想說(shuō)什么!這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護(hù)層，我保
證它的使用壽命絕對(duì)在20年以上?！?
李小姐很無(wú)奈，再次重復(fù)道:“你說(shuō)的這些，我都相信，也可以感覺(jué)得到。不過(guò)，我想你誤會(huì)我的意思了，我更關(guān)心它的……”顯然，李小姐本想說(shuō):“我更關(guān)心是否適合我所在的企業(yè)用，這款桌子所配的相關(guān)椅子是多少付?”
然而沒(méi)等她說(shuō)完，銷售員便搶過(guò)她的話說(shuō):“我們公司特別為這套桌椅配置了一些茶具。這樣，無(wú)論是您的員工還是您在會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)都可使用。此外，如果你買全套的，我們可以給你優(yōu)惠價(jià)……”
李小姐打斷了他的話:“對(duì)不起，我想我不需要了，謝謝你?！?
為什么這位參展銷售員說(shuō)了那么多好處--質(zhì)量、價(jià)格等，卻沒(méi)能吸引客戶，反而還打消了客戶的購(gòu)買熱情呢?
如何和客戶溝通應(yīng)該說(shuō)是很多參展人員最頭痛的問(wèn)題，也是最難把握的。而究競(jìng)?cè)绾巫龊眠@一點(diǎn)，當(dāng)我們面對(duì)客人時(shí)掌握多一點(diǎn)主動(dòng)，占據(jù)有利的位置同客人溝通昵?我們邀請(qǐng)到了勵(lì)展國(guó)際銷售部的工作人員說(shuō)一下他們的感受與看法。
與客戶溝通要因人而異
記者:從展會(huì)角度來(lái)看，有效的溝通就是營(yíng)銷人員在展會(huì)上與潛在的客戶保持聯(lián)系，及時(shí)把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶的一個(gè)有效的方式。那么，在展會(huì)上，參展商應(yīng)該如何與客戶進(jìn)行溝通呢?
勵(lì)展國(guó)際銷售部:行業(yè)展會(huì)云集了眾多的產(chǎn)品和商家，要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出，讓客戶牢記，最重要的就是要突出“異”。
記者:去同存異，如何用做到“異”，在復(fù)雜的展會(huì)面前贏得高效率的溝通內(nèi)融，參展商應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)?
勵(lì)展國(guó)際銷售部:企業(yè)參展的一個(gè)重要目的，就是通過(guò)展會(huì)直接與客戶進(jìn)行而對(duì)而的交流。但即使是專業(yè)展會(huì)，前來(lái)參展的客戶所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛:有技術(shù)人員采購(gòu)人員，還有負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息的情報(bào)人員。
對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價(jià)位;對(duì)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的最大目的;而對(duì)情報(bào)人員說(shuō)，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。
由于不同客戶的關(guān)注重點(diǎn)也不同，針對(duì)不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問(wèn)題，增加他們的滿意度。因此，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、溝通者的名片等等。這是展會(huì)上參展人員在針對(duì)不同的觀眾做出的最好回應(yīng)，也充分增加了客戶對(duì)企業(yè)的印象。
