“現(xiàn)在的品牌建設沒有一點活力。2/3的營銷專家認為，達到領先的銷售業(yè)績是市場營銷的主要目的。”克拉貿易與科技集團總裁丹·貝爾蒙在今年5月22日華盛頓舉辦的“展覽會議高層論壇”(theExhibitionandConventionExecutivesForum，ECEF)上表示。“卡拉面對面”(CaratFace-to-Face)是一家媒介公司，主要向微軟和惠普等40位客戶提供參展策略、選擇和衡量服務。
這對展覽業(yè)是一個好消息嗎?答案是否定的。貝爾蒙先生說，直銷――電子郵件、互聯(lián)網和其它以互動為目的的媒介――能實現(xiàn)最好的銷售業(yè)績。他說：“現(xiàn)在很多公司并不認為，貿易展經過努力能夠使銷售最大化，至少現(xiàn)在的情形是這樣的。與此同時，這些公司發(fā)現(xiàn)，公司自辦的展覽會是進行客戶關系管理的重要工具。公司自辦展會的數(shù)目在增加，但這類展覽可能會在經濟趨于穩(wěn)定時才能穩(wěn)定下來。”
在“展覽會議高層論壇”上，貝爾蒙先生介紹了今年4月對營銷專家進行的名為“不景氣時代的營銷”(MaketinginToughTimes)的調查，調查對象中60%來自信息技術領域，40%來自其它B2B公司，以下是調查的主要發(fā)現(xiàn)：
預算
●31%的專家有未來12個月的預算，但是手頭掌控的資金只夠下個季度使用。
●25%的專家表示，他們的預算每個季度、每個月或很短時間就要修改。
●2002年預算破壞性減小后，只有15%的專家表示他們的預算在2003年會上升，23%則會保持和前一段時間不變，三分之一的將會減少29%，而有15%會縮減預算30―49%，8%會砍去一半的預算。
職責
●1/3的專家要負責選取營銷所用的所有媒介，這意味著展覽公司和展位銷售人員可能要和一些對展覽并不了解的新手聯(lián)系。
●83%的專家的主要工作是展覽活動，他們也要負責媒介方面的工作。
有關展覽會的營銷以及演講者的安排，你在哪兒可以使用最佳的幫助和指導?
37%的選擇最棒的展覽會來接觸聽眾。
29%的保證為高層人員推薦高水平演講者的參與。
28%的計算參加展覽會的花費和收益之間的比例
20%的表示在這方面不需要任何幫助。
19%選擇參加最好的展會來創(chuàng)造銷售高峰
19%依據參加展會的等級決定是否需要指導和幫助
17%表示這不是他們的職責范圍6%分析和創(chuàng)建客戶活動6%表示公司不會采用1%是其他想法的選擇不易。參展商在為他們的觀眾選擇最佳展覽會是才需要幫助和指導。展覽公司要做的就是推動決策的進程。(見附表)
相對與貿易展，公司更偏愛公司展。26%的被訪者最喜歡花錢舉辦那些由一家主辦的客戶展覽會，11%的最鐘情于參加行業(yè)舉辦的貿易展，而14%的更注重參加與技術有關的商業(yè)展覽。
參展商和專業(yè)觀眾評價自辦的私人展覽會
自辦的私人展會是展覽會營銷中正在增長的一個部分，這類展覽會在參展商中間比在專業(yè)觀眾中更受歡迎。這是根據一項由“展覽工業(yè)研究中心”(theCenterforExhibitionIndustryResearch，CEIR)進行的名為“面對面互動的作用和價值”的研究得出的結論，該研究的主要發(fā)現(xiàn)有：
●71%參加貿易展的觀眾同時參加一個以上的私人展覽會。
●52%的參展商同時在貿易伙伴或其他賣家舉辦的展覽活動中展示產品。
●47%的參展商舉辦一個以上的自辦展覽會。
(揚子編譯自美國《展覽會》雜志)
